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我们如何成功竞得海南旅游用地？背后是战略、数据与一点运气

来源：海南商业网时间：2026/1/14 9:42:43 共 2114 浏览

我记得那是去年秋天，董事会突然抛出一个议题：“公司下一步的增长极在哪里？”讨论了很久，从数字化转型聊到海外市场，最终，地图上的目光，不约而同地落在了那片碧海蓝天之上——海南。不是去买房，也不是做传统的观光旅游，而是竞拍一块属于我们自己的、能承载未来十年梦想的旅游综合开发用地。

想法很美好，但现实骨感。海南的土地，尤其是优质的旅游建设用地，早已是各路兵家必争之地。我们内部当时就分成了两派：激进派觉得必须抢占先机，保守派则认为风险太高、资金沉淀太大。我呢，属于中间那个睡不着觉的——既兴奋于可能打开的新局面，又焦虑于每一步都可能踩进的坑。

一、前期调研：不止是看海景，更是看“钱景”

决定干，就不能蛮干。我们做的第一件事，就是把自己从“开发商”的角色里抽离出来，先当几个月的“学生”和“侦探”。

1. 政策这本“天书”，必须读懂读透。

海南的自由贸易港政策是最大的东风，但具体到土地层面，细则多如牛毛。我们专门成立了一个政策研究小组，干的活就像下面这个表一样，把利好和红线捋得清清楚楚：

政策维度	核心要点（对我们而言）	我们的解读与应对
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总体规划	生态红线、海岸带管控、用地性质（我们是商业服务业用地）	绝对红线不碰。优先选择规划已明确、且与“国际旅游消费中心”定位契合的区域。
产业扶持	对文化旅游、健康医疗、会展等产业项目有用地、税收优惠。	努力让项目贴上“重点产业”标签。这不仅关乎成本，更是长期运营的护身符。
开发指标	容积率、建筑密度、绿地率、建筑高度限制。	用足指标，但绝不硬挤。在限高下如何做出产品差异化和空间舒适度，是设计团队的硬仗。
产权与流转	产权年限、未来转让或股权变更的可能限制。	算清整个生命周期的账。这决定了我们的融资模型和退出机制设计。

那段时间，办公室里堆满了各种文件，大家嘴边常挂着“负面清单”、“承诺制”、“集约用地”这些词。说实话，头很大。但回头想，正是这份枯燥的“功课”，让我们避开了第一个大坑——没有去盲目追逐那些看似便宜、但政策风险模糊的地块。

2. 市场调研：对手、客户与“邻居”。

我们几乎跑遍了海南东线、西线可能的地块。看地块本身，也看周围已经建成或正在建的项目。我印象很深的是有一次在海边，看着隔壁一个高端酒店入住率平平，而几公里外一个亲子主题的度假村却人气很旺。我们就在沙滩上开起了小会，争论：我们的客群到底是谁？是追求静谧奢华的高净值人群，还是热衷体验、社交的年轻家庭和团队？

数据不会说谎。我们拉通了近三年的旅游消费数据，发现“深度体验”、“亲子研学”、“健康疗愈”这几个关键词的增长曲线非常陡峭。而单纯“看海住酒店”的模式，增长已经平缓。这给了我们方向上的定心丸——我们的项目，必须要有内容，有独特的体验内核，而不能只是又一片漂亮的海景房。

二、竞拍实战：心跳加速的300秒

经过几轮筛选，我们最终锁定了位于三亚东北部一块面积约200亩的地块。位置不错，离主城区和机场距离适中，背靠山峦，面朝一片尚未被过度开发的湾区。更重要的是，规划条件与我们想做的“生态+文化+健康”复合型度假村概念非常匹配。

挂牌公告出来那天，既紧张又有点兴奋。保证金数字不小，公司现金流瞬间就绷紧了。财务总监老李天天盯着银行账户，嘴里念叨着“这可是真金白银啊”。

竞拍采用网上竞价，但现场有我们的小组坐镇。我记得那天，会议室里空气都凝固了。屏幕上只有简单的编号、当前价和倒计时。起拍价出来后，几家竞争者出价都很谨慎，每次加价幅度不大。我们按照既定策略，在前半段保持沉默，观察节奏。

真正的战斗在最后五分钟。价格开始快速跳动，一家来自北方的房企和一家本地大型旅游集团咬得很紧。我们的心理价位是X亿元（具体数字就不透露了），当时已经接近了。负责人看着我，我手心全是汗。怎么办？跟进，可能超出预算；放弃，前功尽弃。

“加！”我听到自己说。那一刻，不是莽撞，是基于之前所有分析和测算的判断——我们认为这块地的长期价值仍然高于这个价格。我们不是赌徒，但商业决策有时需要一点魄力。

最后一次出价，倒计时归零。屏幕定格，我们的编号排在最后。

“成了？！”

会议室安静了一秒，然后爆发出欢呼。那一刻的感觉很复杂，有巨大的喜悦，但紧接着涌上来的是更巨大的责任——钱花出去了，故事才真正开始。

三、中标之后：庆祝只有一晚，挑战接踵而至

中标确认书拿到手，大家聚餐庆祝，但第二天一早，所有兴奋感就迅速被拉回现实。庆祝的香槟杯还没洗干净，更艰巨的任务已经摆在桌上：

1. 资金压力实实在在地来了。土地款只是第一笔巨款，后续的设计、报建、建设、运营，每一环都是吞金兽。融资团队必须立刻启动，和银行、投资机构展开一轮又一轮的谈判。如何讲好我们这个项目的“未来故事”，说服他们提供长期、成本合理的资金，是比竞拍更考验人的马拉松。（这里我得插一句，很多文章只写到“成功竞得”就结束了，仿佛胜利了，其实那才是起点。）

2. 规划设计与报批的“磨人”历程。有了地，具体要建成什么样？设计方案改了无数稿，既要惊艳，又要符合苛刻的环保和规划要求。和地方政府各个部门的沟通会开了不下几十次，从总体规划到施工许可，每一个章都需要大量的材料、时间和耐心。我们曾经为了一个观景平台的视廊分析报告，反复修改了半个月。这个过程里，沟通和理解的能力，往往比专业图纸更重要。

3. 团队与人才的挑战。我们是一家总部在北方的公司，如何组建一支既懂海南本地市场、又有国际视野和高标准执行力的在地团队？招聘、磨合、培训，让企业文化在热带海风中也能扎根生长，这是另一个无形的战场。